نکاتی برای استارت آپ ها – ادامه صفر تا یک نوشته پیتر تیل

استارتاپ بزرگترین تلاشی است که می توانید بر آن تسلط قطعی داشته باشید. شما می توانید نه تنها بر زندگی خود، بلکه در بخش کوچک و مهمی از جهان اختیار داشته باشید. با رد استبداد ناعادلانه شانس آغاز می شود. شما بلیط لاتاری نیستید.

پول را دنبال کنید زیرا هر که داشته باشد بیشتر داده خواهد شد و فراوانی خواهد داشت. هر که ندارد، حتی آنچه دارد گرفته می شود. آلبرت انیشتین همین مشاهدات را زمانی انجام داد که اظهار داشت بهره مرکب «هشتمین عجایب جهان»، «بزرگترین کشف ریاضی تمام دوران‌ها» یا حتی «قوی‌ترین نیروی جهان» است. هر نسخه ای را که ترجیح می دهید، نمی توانید پیام او را از دست بدهید: هرگز رشد تصاعدی را دست کم نگیرید. در واقع، هیچ مدرکی وجود ندارد که انیشتین تا به حال هر یک از این چیزها را گفته باشد – نقل قول ها همه غیرمعمول هستند. اما همین تخصیص نادرست این پیام را تقویت می‌کند.

در سال 1906، ویلفردو پارتو، اقتصاددان، وقتی متوجه شد که 20 درصد مردم 80 درصد از زمین های ایتالیا را در اختیار دارند، چیزی را کشف کرد که به «اصل پارتو» یا قانون 80-20 تبدیل شد – پدیده ای که به نظر او به همان اندازه طبیعی بود. این واقعیت که 20 درصد از نخودهای باغ او 80 درصد نخود را تولید می کردند. این الگوی فوق‌العاده واضح، که در آن تعداد کمی از رقبا به‌طور افراطی پیشی می‌گیرند، ما را در همه جای دنیای طبیعی و اجتماعی احاطه کرده است. مخرب ترین زلزله ها چندین برابر قوی تر از تمام زلزله های کوچکتر هستند. بزرگترین شهرها کوتوله تمام شهرهای صرفا در کنار هم هستند. و کسب‌وکارهای انحصاری ارزش بیشتری نسبت به میلیون‌ها رقیب غیرمتمایز دارند. هر آنچه انیشتین انجام داد یا نگفت، قانون قدرت ، قانون جهان است. آنقدر محیط اطراف ما را کاملاً مشخص می کند .

در سرمایه‌گذاری خطرپذیر، جایی که سرمایه‌گذاران سعی می‌کنند از رشد تصاعدی در شرکت‌های اولیه سود ببرند، چند شرکت به‌طور تصاعدی ارزش بیشتری نسبت به بقیه کسب می‌کنند. بیشتر کسب‌وکارها هرگز نیازی به پرداختن به سرمایه‌های مخاطره‌پذیر ندارند، اما همه باید دقیقاً یک چیز را بدانند که حتی سرمایه‌گذاران خطرپذیر نیز برای درک آن تلاش می‌کنند: ما تحت قانون قدرت زندگی می کنیم.

قانون قدرت سرمایه خطرپذیر

هدف سرمایه‌گذاران خطرپذیر شناسایی، تامین مالی و کسب سود از شرکت‌های نوپا در مراحل اولیه است. آنها از مؤسسات و افراد ثروتمند پول جمع آوری می کنند، آن را در یک صندوق جمع می کنند و در شرکت های فناوری سرمایه گذاری می کنند که معتقدند ارزشمندتر خواهند شد. اگر معلوم شود که آنها درست می‌گویند، بازدهی را کاهش می‌دهند – معمولاً 20٪. یک صندوق خطرپذیر زمانی پول به دست می‌آورد که شرکت‌های موجود در سبد آن ارزشمندتر شوند و یا سهامی عام شوند یا توسط شرکت‌های بزرگ‌تر خریداری شوند. صندوق‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر معمولاً عمری 10 ساله دارند زیرا رشد و خروج شرکت‌های موفق زمان می‌برد.

شرکت‌های بد شکست می‌خورند، شرکت‌های متوسط ثابت می‌مانند و شرکت‌های خوب ۲ برابر یا حتی ۴ برابر بازده خواهند داشت. با فرض این الگوی ملایم، سرمایه گذاران پرتفوی متنوعی را جمع آوری می کنند و امیدوارند که برندگان در مقابل بازنده ها تعادل ایجاد کنند.

بازده سرمایه گذاری به طور کلی از توزیع عادی پیروی نمی کند. آنها از قانون قدرت پیروی می کنند:

تعداد انگشت شماری از شرکت ها به طور اساسی از بقیه بهتر عمل می کنند. اگر به جای دنبال کردن شرکت‌هایی که می‌توانند بسیار ارزشمند شوند، بر تنوع‌سازی تمرکز کنید، در وهله اول آن شرکت‌های نادر را از دست خواهید داد.

بهترین سرمایه گذاری در یک صندوق موفق برابر یا بهتر از کل بقیه صندوق است.

این به دو قانون بسیار عجیب اشاره دارد. اول، فقط در شرکت هایی سرمایه گذاری کنید که پتانسیل بازگشت ارزش کل صندوق را دارند. این منجر به قانون شماره دو می‌شود: چون قانون شماره یک بسیار محدودکننده است، هیچ قانون دیگری نمی‌تواند وجود داشته باشد.

در نظر بگیرید که وقتی قانون اول را زیر پا می گذارید چه اتفاقی می افتد. Andreessen Horowitz در سال 2010 250000 دلار در اینستاگرام سرمایه گذاری کرد. هنگامی که فیس بوک تنها دو سال بعد اینستاگرام را به قیمت 1 میلیارد دلار خرید، Andreessen به درآمد 78 میلیون دلاری رسید که بازدهی 312 برابری در کمتر از دو سال. این بازدهی خارق‌العاده است که در خور شهرت شرکت به عنوان یکی از بهترین‌های دره است.

البته، هیچ کس نمی‌تواند از قبل با قطعیت بداند کدام شرکت‌ها موفق خواهند شد، بنابراین حتی بهترین شرکت‌ها نیز یک «پرتفولیو» دارند. با این حال، هر شرکتی در یک سبد سرمایه گذاری خوب باید پتانسیل موفقیت در مقیاس وسیع را داشته باشد.

با قانون قدرت چه باید کرد

قانون قدرت فقط برای سرمایه گذاران مهم نیست. بلکه برای همه مهم است زیرا همه سرمایه گذار هستند. یک کارآفرین تنها با صرف وقت خود برای کار بر روی یک استارتاپ، سرمایه گذاری بزرگی انجام می دهد. بنابراین هر کارآفرین باید به این فکر کند که آیا شرکت او موفق می شود و ارزشمند می شود یا خیر. هر فردی به طور اجتناب ناپذیری یک سرمایه گذار نیز هست. هنگامی که شغلی را انتخاب می کنید، بر اساس اعتقاد خود عمل می کنید که نوع کاری که انجام می دهید خواهد بود

به همه گفته شده است: “همه تخم مرغ های خود را در یک سبد قرار ندهید”. همانطور که گفتیم، حتی بهترین سرمایه گذاران ریسک پذیر دارای سبد سهام هستند، اما سرمایه گذارانی که قانون قدرت را درک می کنند، تا حد امکان سرمایه گذاری کمتری انجام می دهند. در مقابل، نوع تفکر پورتفولیو که هم توسط خرد عامیانه و هم در قراردادهای مالی پذیرفته شده است، شرط بندی متنوع را منبع قدرت می داند. هرچه بیشتر به آن بپردازید، بیشتر در برابر عدم قطعیت آینده محافظت می کنید.

اما زندگی یک نمونه کار نیست: نه برای یک بنیانگذار استارت آپ و نه برای هیچ فردی. شما نمی توانید ده ها شرکت را همزمان اداره کنید و سپس امیدوار باشید که یکی از آنها به خوبی کار کند. یک فرد نمی تواند زندگی خود را با نگه داشتن ده ها شغل ، ایجاد کند.مدارس ما برعکس این موضوع را آموزش می‌دهند. همه کسانی که از سیستم مدارس آمریکا عبور می کنند، یاد می گیرند که با قوانین قدرت فکر نکنند. شما باید بی وقفه روی کاری تمرکز کنید که در انجام آن مهارت دارید، اما قبل از آن باید در مورد اینکه آیا در آینده ارزشمند خواهد بود یا خیر فکر کنید.

افرادی که قانون قدرت را درک می کنند، بیشتر از دیگران در مورد تأسیس یک سرمایه گذاری جدید تردید می کنند: آنها می دانند که با پیوستن به بهترین شرکت در حالی که به سرعت در حال رشد است، چقدر می توانند موفق شوند.

اگر شرکت خود را راه اندازی می کنید، باید قانون قدرت را برای فعالیت به خاطر بسپارید

مهمترین چیزها منحصر به فرد هستند، نمی توانید به جهانی که قانون قدرت را انکار می کند اعتماد کنید تا تصمیمات شما را به طور دقیق برای شما تنظیم کند، بنابراین آنچه که مهمتر است به ندرت واضح است.

اسرار

یکی از معروف‌ترین و آشناترین ایده‌های امروزی زمانی ناشناخته و نامعلوم بود. برای مثال، رابطه ریاضی بین اضلاع یک مثلث، برای هزاران سال مخفی بود. فیثاغورث برای کشف آن باید سخت فکر می کرد. اگر می‌خواستید در مورد کشف جدید فیثاغورث مطلع شوید، پیوستن به فرقه عجیب گیاه‌خواری او بهترین راه برای یادگیری در مورد آن بود. امروز، هندسه او به یک قرارداد تبدیل شده است – حقیقت ساده ای که ما به دانش آموزان کلاس درس می آموزیم.

تعداد کمی از مردم با شما در مورد کدام حقیقت مهم موافق هستند؟

چیزهای زیادی وجود دارد که ما هنوز نمی‌دانیم، اما کشف برخی از این چیزها ممکن است غیرممکن باشد . برای مثال، نظریه ریسمان، فیزیک جهان را بر حسب اجسام تک بعدی ارتعاشی به نام «رشته‌ها» توصیف می‌کند. آیا نظریه ریسمان درست است؟ شما واقعا نمی توانید آزمایش هایی را برای آن طراحی کنید. تعداد بسیار کمی از مردم، در صورت وجود، می توانند تمام مفاهیم آن را درک کنند. اما آیا این فقط به این دلیل است که دشوار است؟ یا این یک راز غیرممکن است؟ تفاوت مهم است. شما می توانید به چیزهای دشوار برسید، اما نمی توانید به غیرممکن ها برسید.

چرا مردم به دنبال راز نیستند؟

بیشتر مردم طوری رفتار می کنند که انگار هیچ رازی برای یافتن باقی نمانده است. یکی از نمایندگان افراطی این دیدگاه، تد کاچینسکی است که معروف به Unabomber است.

کاچینسکی مدعی شد که برای شاد بودن، هر فردی “نیاز دارد اهدافی داشته باشد که دستیابی به آنها مستلزم تلاش است و باید در دستیابی به حداقل برخی از اهداف خود موفق شود.” او اهداف انسان را به سه گروه تقسیم کرد:

1. اهدافی که با حداقل تلاش می توان به آنها رضایت داد.
2. اهدافی که با تلاش جدی می توان به آنها رضایت داد; و
3. اهدافی که نمی توان آنها را برآورده کرد، مهم نیست چقدر تلاش می کند.

کاچینسکی استدلال کرد که مردم مدرن افسرده هستند زیرا همه مشکلات سخت جهان قبلاً حل شده اند. کاری که باقی می ماند آسان یا غیرممکن است، و پیگیری آن وظایف عمیقاً رضایت بخش نیست. کاری که شما می توانید انجام دهید، حتی یک کودک نیز می تواند انجام دهد. کاری که شما نمی توانید انجام دهید، حتی اینشتین هم نمی توانست انجام دهد.

همه بنیادگرایان این گونه فکر می کنند، نه فقط تروریست ها و هیپسترها.

 

چرا بسیاری از جامعه ما به این باور رسیده اند که هیچ راز سختی باقی نمانده است؟ ممکن است با جغرافیا شروع شود. دیگر هیچ فضای خالی روی نقشه باقی نمانده است. اگر در قرن 18 بزرگ شده اید، هنوز مکان های جدیدی برای رفتن وجود دارد. پس از شنیدن داستان های ماجراجویی خارجی، می توانید خودتان یک کاوشگر شوید. این احتمالاً تا قرن 19 و اوایل قرن 20 صادق بود. پس از آن نقطه، عکاسی از نشنال جئوگرافیک به هر غربی نشان داد که حتی عجیب ترین،مکان های ناشناخته روی زمین به نظر می رسد. امروزه کاوشگران بیشتر در کتاب های تاریخی و داستان های کودکان یافت می شوند. شاید چند ده قبیله بدون تماس در جایی در اعماق آمازون وجود داشته باشد، و ما می دانیم که آخرین مرز زمینی در اعماق اقیانوس ها باقی مانده است. اما ناشناخته به نظر کمتر از همیشه در دسترس است.

در کنار این واقعیت طبیعی که مرزهای فیزیکی عقب نشینی کرده اند، چهار گرایش اجتماعی برای ریشه کن کردن اعتقاد به اسرار دست به دست هم داده اند. اول افزایش گرایی است. از سنین پایین به ما آموخته اند که راه درست انجام کارها این است که هر بار یک قدم بسیار کوچک را پیش ببریم، روز به روز، درجه به درجه. اگر بیش از حد موفق شوید و در نهایت چیزی را یاد بگیرید که در آزمون نیست، اعتباری برای آن دریافت نخواهید کرد. اما در ازای انجام دقیقاً آنچه از شما خواسته شده است (و اگر آن را کمی بهتر از همتایان خود انجام دهید)، یک A دریافت خواهید کرد. این روند تا پایان دوره تصدی ادامه می یابد، به همین دلیل است که دانشگاهیان معمولاً به دنبال کارهای بزرگ هستند. تعداد نشریات بی اهمیت به جای مرزهای جدید.

دوم ریسک گریزی است. مردم از اشتباه کردن می ترسند. طبق تعریف، یک راز توسط جریان اصلی بررسی نشده است. اگر هدف شما این است که هرگز در زندگی خود اشتباه نکنید، نباید به دنبال راز بگردید.

سوم از خود راضی است. نخبگان اجتماعی بیشترین آزادی و توانایی را برای کشف تفکر جدید دارند، اما به نظر می رسد کمتر به اسرار اعتقاد دارند. چرا به دنبال یک راز جدید بگردید؟ هر پاییز، روسای دانشکده های عالی حقوق و دانشکده های بازرگانی با همین پیام ضمنی از کلاس ورودی استقبال می کنند: «شما وارد این مؤسسه نخبه شدید. نگرانی شما تمام شده است. شما برای زندگی آماده شده اید.»

چهارم “صافی” است. با پیشرفت جهانی شدن، مردم جهان را به عنوان یک بازار همگن و به شدت رقابتی درک می کنند: جهان «مسطح» است. با توجه به این فرض، هر کسی که ممکن است جاه طلبی جستجوی یک راز را داشته باشد، ابتدا از خود می پرسد: اگر امکان کشف چیز جدیدی وجود داشت، آیا کسی از استعدادهای بی چهره جهانی از افراد باهوش تر و خلاق تر آن را قبلاً پیدا نمی کرد.

امروزه افراد بسیار کمی ایده های غیرمتعارف را جدی می گیرند و جریان اصلی آن را نشانه ای از پیشرفت می دانند. ما احساس شگفتی خود را نسبت به رازهایی که برای کشف باقی مانده است، کنار گذاشته‌ایم.

جهان بر اساس کنوانسیون

اگر به رازها اعتقاد ندارید چگونه باید دنیا را ببینید؟ شما باید باور کنید که ما قبلاً همه سؤالات عالی را حل کرده ایم. در علم اقتصاد، بی اعتقادی به اسرار منجر به ایمان به بازارهای کارآمد می شود. اما وجود حباب های مالی نشان می دهد که بازارها می توانند ناکارآمدی های فوق العاده ای داشته باشند. (و هر چه مردم بیشتر به کارایی اعتقاد داشته باشند، حباب ها بزرگتر می شوند.) در سال 1999، هیچ کس نمی خواست باور کند که اینترنت به طور غیرمنطقی بیش از حد ارزش گذاری شده است. همین امر در مورد مسکن در سال 2005 صادق بود

چه اتفاقی می‌افتد وقتی یک شرکت به اسرار اعتقاد ندارد؟ سقوط غم انگیز هیولت پاکارد یک داستان هشداردهنده است.

موردی برای اسرار

شما نمی توانید اسرار را بدون جستجوی آنها پیدا کنید. حقیقت واقعی این است که اسرار بیشتری برای یافتن باقی مانده است، اما آنها فقط به جستجوگران بی امان تسلیم خواهند شد. کارهای بیشتری در زمینه علم، پزشکی، مهندسی و فناوری از همه نوع وجود دارد. ما نه تنها به اهداف حاشیه ای تعیین شده در لبه رقابتی رشته های متعارف امروزی، بلکه به جاه طلبی های آنچنان بزرگی دست یافته ایم که حتی جسورترین ذهن های انقلاب علمی نیز در اعلام مستقیم آنها تردید داشتند. ما می‌توانیم سرطان، زوال عقل و تمام بیماری‌های ناشی از سن و پوسیدگی متابولیک را درمان کنیم. ما می توانیم راه های جدیدی برای تولید انرژی پیدا کنیم که جهان را از درگیری بر سر سوخت های فسیلی رها کند. ما می‌توانیم راه‌های سریع‌تری برای سفر از مکانی به مکان دیگر بر روی سطح سیاره اختراع کنیم. ما حتی می‌توانیم یاد بگیریم که چگونه به طور کامل از آن فرار کنیم و مرزهای جدیدی را حل کنیم. اما ما هرگز هیچ یک از این رازها را نمی آموزیم، مگر اینکه بخواهیم آنها را بدانیم و خود را مجبور به نگاه کردن کنیم.

همین امر در مورد تجارت نیز صادق است. شرکت‌های بزرگ را می‌توان بر اساس اسرار آشکار اما نامعلوم درباره نحوه کار جهان بنا کرد. ظرفیت مازادی که در اطراف ما وجود دارد، اغلب نادیده گرفته می‌شوند، تنها با ایمان داشتن و جستجوی اسرار می‌توانید فراتر از این قرارداد را به فرصتی که در چشم‌ها پنهان است، ببینید.

چگونه اسرار را پیدا کنیم

دو نوع راز وجود دارد: اسرار طبیعت و رازهای مربوط به مردم. رازهای طبیعی در اطراف ما وجود دارد. برای یافتن آنها، باید برخی از جنبه های کشف نشده جهان فیزیکی را مطالعه کرد. اسرار درباره مردم متفاوت است: آنها چیزهایی هستند که مردم درباره خودشان نمی دانند یا چیزهایی هستند که پنهان می کنند زیرا نمی خواهند دیگران بدانند. بنابراین وقتی به این فکر می‌کنید که چه نوع شرکتی باید بسازید، دو سؤال متمایز وجود دارد که باید بپرسید: طبیعت چه رازی را به شما نمی‌گوید؟ چه رازهایی را مردم به شما نمی گویند؟

به راحتی می توان تصور کرد که رازهای طبیعی مهم ترین هستند

اسرار مربوط به مردم نسبتا نادیده گرفته شده است.

راز انحصار را دوباره در نظر بگیرید: رقابت و سرمایه داری متضاد یکدیگرند. اگر قبلاً آن را نمی دانستید، می توانید آن را به روش طبیعی و تجربی کشف کنید: یک مطالعه کمی در مورد سود شرکت انجام دهید و خواهید دید که آنها توسط رقابت حذف می شوند. اما می‌توانید رویکرد انسانی را نیز در پیش بگیرید و بپرسید: افرادی که شرکت‌ها را اداره می‌کنند مجاز به گفتن چه چیزی نیستند؟ متوجه خواهید شد که انحصارگران وضعیت انحصار خود را کم اهمیت جلوه می دهند.

از بررسی دقیق اجتناب کنید، در حالی که شرکت های رقابتی از نظر استراتژیک منحصر به فرد بودن خود را اغراق می کنند. تفاوت بین شرکت ها فقط در ظاهر کوچک به نظر می رسد. در واقع، آنها بسیار زیاد هستند.

بهترین مکان برای جستجوی اسرار جایی است که هیچ کس دیگری به دنبال آن نباشد. بیشتر مردم فقط بر اساس آنچه به آنها آموزش داده شده است فکر می کنند. هدف مدرسه خود انتقال خرد متعارف است.

با اسرار چه باید کرد

اگر رازی پیدا کنید، با یک انتخاب روبرو می شوید: آیا به کسی می گویید؟ یا آن را برای خود نگه می دارید؟

در عمل، همیشه یک میانگین طلایی بین گفتن به هیچ کس و گفتن به همه وجود دارد – و آن یک شرکت است. بهترین کارآفرینان این را می دانند: هر کسب و کار بزرگ حول رازی ساخته شده است که از بیرون پنهان است. یک شرکت بزرگ توطئه ای برای تغییر جهان است. وقتی راز خود را به اشتراک می گذارید، گیرنده تبدیل به یک توطئه گر می شود.

شرکت ها مانند کشورها هستند. تصمیم‌های بدی که در اوایل گرفته می‌شوند – برای مثال اگر شرکای اشتباهی را انتخاب کنید یا افراد نامناسبی را استخدام کنید – پس از تصمیم‌گیری، تصحیح آنها بسیار سخت است. ممکن است قبل از اینکه کسی بخواهد آنها را اصلاح کند، به یک بحران در دستور ورشکستگی نیاز باشد. به عنوان یک مؤسس، اولین کار شما این است که اولین چیزها را به درستی انجام دهید، زیرا نمی توانید یک شرکت عالی بر روی یک پایه معیوب بسازید.

وقتی کاری را شروع می کنید، اولین و مهم ترین تصمیمی که می گیرید این است که آن را با چه کسی شروع کنید. خوش بینی در شروع هر رابطه زیاد است.

توانایی‌های فنی و مجموعه مهارت‌های مکمل مهم هستند، اما اینکه بنیان‌گذاران چقدر یکدیگر را می‌شناسند و چقدر با هم کار می‌کنند، به همان اندازه مهم است.

فقط بنیانگذاران نیستند که باید کنار بیایند. همه افراد در شرکت شما باید به خوبی با هم کار کنند. یک آزادی خواه دره سیلیکون ممکن است بگوید شما می توانید این مشکل را با محدود کردن خود به یک مالکیت انحصاری حل کنید. متأسفانه رفتن از 0 به 1 بدون تیم بسیار سخت است.

یک استارت آپ معمولی مالکیت را بین بنیانگذاران، کارمندان و سرمایه گذاران تخصیص می دهد. مدیران و کارکنانی که شرکت را اداره می کنند از مالکیت برخوردارند. و هیئت مدیره ای که معمولاً متشکل از بنیانگذاران و سرمایه گذاران است، کنترل را اعمال می کند. سود مالی ناشی از مالکیت بخشی، سرمایه گذاران و کارگران را جذب می کند و به آنها پاداش می دهد. مالکیت مؤثر بنیانگذاران و کارمندان را برانگیخته و توانمند می‌سازد . نظارت هیئت مدیره، برنامه های مدیران را در یک چشم انداز وسیع تر قرار می دهد. در عمل، توزیع این کارکردها بین افراد مختلف منطقی است، اما همچنین فرصت های ناهماهنگی را چند برابر می کند.

بیشتر تضادها در یک استارت آپ بین مالکیت و کنترل – یعنی بین بنیانگذاران و سرمایه گذاران در هیئت مدیره  بروز می کند. پتانسیل تضاد در طول زمان افزایش می‌یابد چون منافع متفاوت می‌شود: یکی از اعضای هیئت‌مدیره ممکن است بخواهد یک شرکت را در اسرع وقت به سهامی عام تبدیل کند تا برای شرکت مخاطره‌آمیز خود برنده شود، در حالی که بنیانگذاران ترجیح می‌دهند خصوصی بمانند و تجارت را توسعه دهند.در اتاق هیئت مدیره، کمتر، بیشتر است. هرچه هیأت مدیره کوچکتر باشد، برقراری ارتباط، دستیابی به اجماع و اعمال نظارت مؤثر برای مدیران آسانتر است. با این حال، همین اثربخشی به این معنی است که یک هیئت کوچک می تواند به شدت مخالفت کند.

یک شرکت هرچه حقوق کمتری به مدیرعامل بدهد، بهتر عمل می‌کند . دستمزد بالا به او انگیزه می دهد تا در کنار حقوقش از وضعیت موجود دفاع کند، نه اینکه با دیگران برای آشکار کردن مشکلات و رفع آنها به شدت کار کند. در مقابل، یک مدیر اجرایی فقیر بر افزایش ارزش شرکت به عنوان یک کل تمرکز خواهد کرد.دستمزد پایین مدیر عامل نیز استاندارد را برای بقیه تعیین می کند. آرون لوی، مدیر عامل باکس، همیشه مراقب بود که کمتر از همه افراد شرکت به خودش دستمزد بدهد – چهار سال پس از راه‌اندازی باکس، او همچنان در دو بلوک دورتر از دفتر مرکزی در یک آپارتمان یک خوابه زندگی می‌کرد که مبلمانی جز تشک نداشت.

فقط در همان ابتدای کار این فرصت را دارید که قوانینی را تعیین کنید که افراد را در جهت ایجاد ارزش در آینده هماهنگ کند.

 

فرهنگ ایده آل شرکت چگونه خواهد بود؟ کارمندان باید کار خود را دوست داشته باشند. آنها باید آنقدر از رفتن به دفتر لذت ببرند که ساعات رسمی اداری منسوخ شود و کسی ساعت را تماشا نکند. فضای کار باید باز باشد، نه داخل کابین، و کارگران باید احساس کنند که در خانه خود هستند.

شما نمی توانید با استخدام یک دکوراتور داخلی برای زیباسازی دفترتان، یک مشاور «منابع انسانی» برای اصلاح خط مشی هایتان، یا یک متخصص برندسازی برای اصلاح کلماتتان، هیچ چیز معناداری انجام دهید. “فرهنگ شرکت” جدا از خود شرکت وجود ندارد: هیچ شرکتی فرهنگ ندارد. هر شرکتی یک فرهنگ است یک استارت آپ تیمی از افراد است که در یک ماموریت هستند و فرهنگ خوب همان چیزی است که در درون به نظر می رسد.

استخدام یک شایستگی اصلی برای هر شرکتی است. هرگز نباید برون سپاری شود. شما به افرادی نیاز دارید که نه تنها روی کاغذ مهارت داشته باشند، بلکه پس از استخدام به طور منسجم با هم کار کنند.

افراد با استعداد نیازی به کار برای شما ندارند. آنها گزینه های زیادی دارند

چرا شخصی به شرکت شما می‌پیوندد در حالی که می‌تواند برای پول بیشتر و اعتبار بیشتر در گوگل کار کند؟

دو نوع کلی پاسخ خوب وجود دارد: پاسخ هایی در مورد ماموریت شما و پاسخ هایی در مورد تیم شما. اگر بتوانید دلیل قانع کننده بودن ماموریت خود را توضیح دهید، کارمندان مورد نیاز خود را جذب خواهید کرد.چرا شما کار مهمی را انجام می دهید که هیچ کس دیگری آن را انجام نمی دهد. این تنها چیزی است که می تواند اهمیت آن را منحصر به فرد کند.

ممکن است توزیع در جهان های تخیلی مهم نباشد، اما در جهان ما اهمیت دارد. ما اهمیت توزیع را دست کم می گیریم ..

صنعت تبلیغات ایالات متحده سالانه 150 میلیارد دلار درآمد جمع آوری می کند و بیش از 600000 نفر را استخدام می کند. با 450 میلیارد دلار در سال، صنعت فروش ایالات متحده حتی بزرگتر است. وقتی می شنوند که 3.2 میلیون آمریکایی در بخش فروش کار می کنند، مدیران کارکشته مشکوک می شوند که این تعداد کم است، اما مهندسان ممکن است با گیج آهی بکشند. این تعداد زیادی از فروشندگان احتمالاً چه کاری می توانند انجام دهند؟

تبلیغات اهمیت دارد زیرا کار می کند. ممکن است فکر کنید که یک استثنا هستید؛ ترجیحات شما معتبر است و تبلیغات فقط روی افراد دیگر کار می کند. مقاومت در برابر بدیهی ترین موارد فروش آسان است، بنابراین ما به استقلال ذهن خود اعتماد کاذب داریم. اما تبلیغات وجود ندارد که شما را وادار به خرید فوری یک محصول کند. وجود دارد تا برداشت های ظریفی را جاسازی کند که بعداً فروش را افزایش دهد. هرکسی که نتواند تأثیر احتمالی آن را بر خود تصدیق کند، فریب مضاعف را خورده است.

فروش پنهان است

همه فروشندگان بازیگر هستند: اولویت آنها متقاعدسازی است، نه اخلاص. به همین دلیل است که کلمه “فروشنده” می تواند یک توهین باشد و فروشنده ماشین های دست دوم کهن الگوی سایه ما است. اما ما فقط به فروشندگان بد دست و پا – یعنی فروشندگان بد – واکنش منفی نشان می دهیم. طیف گسترده ای از توانایی های فروش وجود دارد: درجه بندی های زیادی بین تازه کارها، متخصصان و استادان وجود دارد. حتی استاد بزرگ فروش نیز وجود دارد. اگر هیچ استاد بزرگی را نمی شناسید، به این دلیل نیست که با آنها برخورد نکرده اید، بلکه به این دلیل است که هنر آنها در دید آشکار پنهان است.

مانند بازیگری، فروش زمانی که پنهان باشد بهترین نتیجه را دارد. این توضیح می‌دهد که چرا تقریباً همه کسانی که شغلشان توزیع است – چه در زمینه فروش، بازاریابی یا تبلیغات- عنوان شغلی دارد که ربطی به آن چیزها ندارد. افرادی که تبلیغات می فروشند «مدیران حساب» نامیده می شوند. افرادی که مشتریان را می فروشند در “توسعه کسب و کار” کار می کنند. افرادی که شرکت ها را می فروشند “بانکداران سرمایه گذاری” هستند. و افرادی که خود را می فروشند “سیاستمداران” نامیده می شوند. دلیلی برای این توصیف‌های مجدد وجود دارد: هیچ‌کدام از ما نمی‌خواهیم هنگام فروش به ما یادآوری شود.

هر شغلی که باشد، توانایی فروش، سوپراستارها را از رانندگان متمایز می کند. در وال استریت، یک استخدام جدید به عنوان یک «تحلیلگر» با تخصص فنی شروع می شود، اما هدف او تبدیل شدن به یک معامله گر است. حتی اساتید دانشگاه که مدعی اقتدار از دستاوردهای علمی هستند، به خود ترفیع‌کنندگانی که حوزه‌هایشان را تعریف می‌کنند غبطه می‌خورند. ایده‌های آکادمیک درباره تاریخ یا زبان انگلیسی فقط به خاطر شایستگی‌های فکری‌شان نمی‌فروشند. حتی دستور کار فیزیک بنیادی و مسیر آینده تحقیقات سرطان نتایج متقاعدسازی است. اساسی ترین دلیلی که حتی تاجران اهمیت فروش را دست کم می گیرند، تلاش سیستماتیک برای پنهان کردن آن در هر سطحی از هر زمینه ای در دنیایی است که به طور مخفیانه توسط آن هدایت می شود.

جام مهندس محصولی آنقدر عالی است که «خود را بفروشد». اما هر کسی که واقعاً این را در مورد یک محصول واقعی بگوید، باید دروغ بگوید: یا او متوهم است.

(به خودش دروغ می گوید) یا چیزی را می فروشد (و در نتیجه با خودش تناقض دارد). کلیشه‌ی تجاری مخالف قطبی هشدار می‌دهد که «بهترین محصول همیشه برنده نمی‌شود». اقتصاددانان این را به «وابستگی به مسیر» نسبت می‌دهند: شرایط تاریخی خاص مستقل از کیفیت عینی می‌تواند تعیین کند که کدام محصولات از پذیرش گسترده برخوردار هستند. این درست است، اما به این معنا نیست که سیستم‌عامل‌هایی که امروزه استفاده می‌کنیم و طرح‌بندی صفحه‌کلیدی که روی آن تایپ می‌کنیم، صرفاً تصادفی اعمال شده‌اند. بهتر است به توزیع به عنوان چیزی ضروری برای طراحی محصول خود فکر کنید. اگر چیز جدیدی اختراع کرده‌اید اما روش مؤثری برای فروش آن اختراع نکرده‌اید، کسب‌وکار بدی دارید – مهم نیست محصول چقدر خوب باشد.

چگونه یک محصول را بفروشیم

فروش و توزیع برتر به خودی خود می تواند انحصار ایجاد کند، حتی بدون تمایز محصول. این صحبت درست نیست. مهم نیست که محصول شما چقدر قوی است – حتی اگر به راحتی با عادات از قبل تثبیت شده مطابقت داشته باشد و هر کسی که آن را امتحان کند بلافاصله آن را دوست داشته باشد – همچنان باید با یک برنامه توزیع قوی از آن حمایت کنید.

هرچه قیمت محصول شما بالاتر باشد، باید برای فروش بیشتر هزینه کنید و خرج کردن آن منطقی تر است.

فروش مجتمع

اگر میانگین فروش شما هفت رقمی یا بیشتر است، هر جزئیات هر معامله نیاز به توجه شخصی دقیق دارد. ممکن است ماه ها طول بکشد تا روابط مناسب ایجاد شود. ممکن است فقط یک یا دو سال یک بار فروش داشته باشید. سپس معمولاً باید در حین نصب و سرویس محصول را مدتها پس از انجام معامله پیگیری کنید. انجام این کار سخت است، اما این نوع “فروش پیچیده” تنها راه برای فروش برخی از با ارزش ترین محصولات است.

SpaceX نشان می دهد که می توان آن را انجام داد. ایلان ماسک تنها چند سال پس از راه اندازی استارت آپ موشکی خود، ناسا را متقاعد کرد که قراردادهای میلیارد دلاری برای جایگزینی شاتل فضایی از کار افتاده با یک کشتی جدید طراحی شده از اسپیس ایکس امضا کند. سیاست در معاملات بزرگ به همان اندازه که نبوغ تکنولوژیکی اهمیت دارد، بنابراین این کار آسانی نبود.

SpaceX بیش از 3000 کارمند دارد که اکثراً در کالیفرنیا هستند. صنعت هوافضای سنتی ایالات متحده بیش از 500000 نفر را استخدام می کند که در تمام 50 ایالت پراکنده شده است. جای تعجب نیست که اعضای کنگره نمی‌خواهند از بودجه فدرال که به مناطق اصلی خود می‌رود صرف نظر کنند. اما از آنجایی که فروش پیچیده مستلزم انجام چند معامله در سال است، استاد بزرگ فروش مانند ایلان ماسک می‌تواند از آن زمان برای تمرکز بر مهم‌ترین افراد و حتی برای غلبه بر اینرسی سیاسی استفاده کند.

ممکن است انتظار داشته باشید که به محض اینکه مشتریان در مورد یک محصول آشکارا برتر مطلع شوند، درآمد 10 برابر افزایش یابد، اما این تقریبا هرگز اتفاق نمی افتد. استراتژی فروش سازمانی خوب همان طور که باید از کوچک شروع می شود: یک مشتری جدید ممکن است بپذیرد که بزرگترین مشتری شما شود، اما آنها به ندرت از امضای قراردادی کاملاً خارج از مقیاس با آنچه قبلا فروخته اید راحت هستند. هنگامی که مجموعه ای از مشتریان مرجع دارید که با موفقیت از محصول شما استفاده می کنند، می توانید کار طولانی و روشمند را برای دستیابی به معاملات بزرگتر آغاز کنید.

بین فروش شخصی (فروشندگان آشکارا مورد نیاز هستند) و تبلیغات سنتی (بدون نیاز به فروشنده) یک منطقه مرده وجود دارد. فرض کنید یک سرویس نرم افزاری ایجاد می کنید که به صاحبان فروشگاه های رفاهی کمک می کند تا موجودی خود را ردیابی کنند و سفارش را مدیریت کنند. برای یک محصول با قیمت حدود 1000 دلار، ممکن است کانال توزیع خوبی برای دسترسی به مشاغل کوچکی که ممکن است آن را بخرند وجود نداشته باشد. حتی اگر یک پیشنهاد ارزشی واضح داشته باشید، چگونه می توانید مردم را به شنیدن آن وادارید؟ تبلیغات یا بسیار گسترده خواهد بود (هیچ کانال تلویزیونی وجود ندارد که فقط صاحبان فروشگاه های رفاهی آن را تماشا کنند) یا بسیار ناکارآمد (به تنهایی، یک تبلیغ در اخبار فروشگاه راحتی احتمالاً هیچ مالکی را متقاعد نمی کند که از 1000 دلار در سال جدا شود). محصول به تلاش شخصی برای فروش نیاز دارد، اما در آن قیمت، شما به سادگی منابعی ندارید که یک شخص واقعی را برای صحبت با هر مشتری احتمالی بفرستید. به همین دلیل است که بسیاری از کسب و کارهای کوچک و متوسط از ابزارهایی استفاده نمی کنند که شرکت های بزرگ آن را بدیهی می دانند. این بدان معنا نیست که صاحبان مشاغل کوچک به طور غیرعادی عقب مانده اند یا ابزارهای خوبی وجود ندارند: توزیع گلوگاه پنهان است.

بازاریابی و تبلیغات

بازاریابی و تبلیغات برای محصولات نسبتاً ارزان قیمت که تولید انبوه دارند کار می کند

تبلیغات برای استارت‌آپ‌ها نیز می‌تواند کارساز باشد، اما تنها زمانی که مشتری شما را جذب کند، هزینه ها و ارزش طول عمر مشتری، هر کانال توزیع دیگر را غیراقتصادی می کند.

هر کارآفرینی به یک کمپین تبلیغاتی قابل تشخیص حسادت می‌کند، اما استارت‌آپ‌ها باید در برابر وسوسه رقابت با شرکت‌های بزرگ‌تر در رقابتی بی‌پایان برای به‌یادماندنی‌ترین برنامه‌های تلویزیونی یا پیچیده‌ترین شیرین کاری‌های روابط عمومی مقاومت کنند.

قانون توزیع قدرت

توزیع از قانون قدرت خود پیروی می کند.

اگر بتوانید فقط یک کانال توزیع را به کار ببندید، یک تجارت عالی دارید.

فروش شرکت شما به رسانه ها بخش ضروری فروش آن به دیگران است. آدم‌هایی که به طور غریزی به رسانه‌ها بی‌اعتماد هستند، اغلب اشتباه می‌کنند و سعی می‌کنند آن را نادیده بگیرند. اما همانطور که هرگز نمی توانید از مردم انتظار داشته باشید که یک محصول برتر را صرفاً بر اساس محاسن آشکار آن بدون هیچ استراتژی توزیع بخرند، هرگز نباید تصور کنید که مردم شرکت شما را بدون استراتژی روابط عمومی تحسین می کنند. حتی اگر محصول خاص شما به دلیل داشتن استراتژی توزیع ویروسی نیازی به قرار گرفتن در رسانه ها برای جذب مشتری نداشته باشد، مطبوعات می توانند به جذب سرمایه گذاران و کارمندان کمک کنند.

همه ما می خواهیم باور کنیم که تصمیم خودمان را می گیریم، که فروش روی ما کار نمی کند. اما این درست نیست. هرکسی محصولی برای فروش دارد – فرقی نمی‌کند کارمند، مؤسس یا سرمایه‌گذار باشید. این درست است حتی اگر شرکت شما فقط از شما و رایانه شما تشکیل شده باشد. به اطراف نگاه کن اگر هیچ فروشنده ای را نمی بینید، شما فروشنده هستید.

انسان و ماشین

صنایع بالغ راکد هستند، فناوری اطلاعات به سرعت پیشرفت کرده است که اکنون مترادف با خود «فناوری» شده است. امروز، بیشتر بیش از 1.5 میلیارد نفر با استفاده از دستگاه های جیبی از دسترسی فوری به دانش جهان لذت می برند. هر یک از تلفن های هوشمند امروزی هزاران برابر بیشتر از کامپیوترهایی که فضانوردان را به ماه هدایت می کردند، قدرت پردازشی دارند. و اگر قانون مور به سرعت ادامه یابد، کامپیوترهای فردا حتی قدرتمندتر خواهند شد.رایانه‌ها در حال حاضر قدرت کافی برای عملکرد بهتر از مردم در فعالیت‌هایی دارند که قبلاً آنها را کاملاً انسانی می‌دانستیم.

همه انتظار دارند که رایانه‌ها در آینده کارهای بیشتری انجام دهند – آنقدر بیشتر که برخی تعجب می‌کنند: آیا 30 سال بعد، آیا کاری برای مردم باقی خواهد ماند؟ مارک آندرسن، سرمایه‌گذار خطرپذیر، با لحنی اجتناب‌ناپذیر اعلام کرد: «نرم‌افزار جهان را می‌خورد».

رایانه‌ها مکمل انسان هستند، نه جایگزین. با ارزش ترین کسب و کارهای دهه های آینده توسط کارآفرینانی ساخته خواهد شد که به جای منسوخ ساختن آنها به دنبال توانمندسازی مردم هستند.

کامپیوترها ابزار هستند، نه رقیب.

مکمل بودن بین کامپیوتر و انسان فقط یک واقعیت در مقیاس کلان نیست. همچنین مسیری برای ایجاد یک تجارت عالی است.

کافی است به مرسوم ترین رشته های علوم کامپیوتر امروز نگاه کنید. خود اصطلاح “یادگیری ماشینی” تصویری از جایگزینی را تداعی می کند و به نظر می رسد تقویت کننده های آن معتقدند که رایانه ها می توانند تقریباً هر کاری را انجام دهند، تا زمانی که داده های آموزشی کافی به آنها بدهیم.

شرکت‌های امروزی اشتهای سیری ناپذیری برای داده‌ها دارند و به اشتباه این را باور می‌کنند.

داده های بیشتر همیشه ارزش بیشتری ایجاد می کند. اما داده های بزرگ معمولا داده های گنگ هستند. رایانه‌ها می‌توانند الگوهایی را پیدا کنند که از انسان فرار می‌کنند، اما نمی‌دانند چگونه الگوهای منابع مختلف را مقایسه کنند یا رفتارهای پیچیده را چگونه تفسیر کنند. بینش‌های عملی را فقط می‌توان از یک تحلیلگر انسانی (یا نوعی هوش مصنوعی تعمیم‌یافته که فقط در داستان‌های علمی تخیلی وجود دارد) به دست آورد.

ما تحت تأثیر شاهکارهای کوچکی هستیم که فقط توسط رایانه انجام می شود، اما دستاوردهای بزرگ مکمل را نادیده می گیریم زیرا مشارکت انسان باعث می شود آنها کمتر غیرعادی باشند.

مشخص نیست که آیا هوش مصنوعی قوی می تواند بشریت را نجات دهد یا آن را نابود کند. فناوری قرار است تسلط ما بر طبیعت را افزایش دهد و نقش شانس را در زندگی ما کاهش دهد. ساخت کامپیوترهای هوشمندتر از انسان در واقع می تواند شانس را با انتقام به شما بازگرداند. هوش مصنوعی قوی مانند یک بلیط بخت آزمایی کیهانی است: اگر برنده شویم، مدینه فاضله می شویم. اگر ببازیم، اسکای نت ما را جایگزین می کند.

اما حتی اگر هوش مصنوعی قوی یک امکان واقعی باشد تا یک راز غیر قابل تصور، به این زودی اتفاق نخواهد افتاد: جایگزینی با کامپیوترها برای قرن بیست و دوم یک نگرانی است. ترس های نامشخص در مورد آینده دور نباید ما را از برنامه ریزی قطعی امروز باز دارد.

سبز دیدن

در آغاز قرن بیست و یکم، همه موافق بودند که چیز بزرگ بعدی فناوری پاک است. باید اینطور می شد: در پکن، مه دود چنان بد شده بود که مردم از ساختمانی به ساختمان دیگر را نمی دیدند – حتی نفس کشیدن هم برای سلامتی خطرناک بود. بنگلادش، با چاه‌های آبی مملو از آرسنیک، از چیزی رنج می‌برد که نیویورک تایمز آن را «بزرگ‌ترین مسمومیت جمعی در تاریخ» می‌خواند. گفته می شود که در ایالات متحده، طوفان های ایوان و کاترینا پیشگوی ویرانی های آینده گرمایش جهانی هستند.

بنابراین تلاش برای پاکسازی جهان آغاز شد.

بیش از 40 تولیدکننده خورشیدی تنها در سال 2012 از کار افتادند یا اعلام ورشکستگی کردند.

چرا تکنولوژی پاک شکست خورد؟

اکثر شرکت‌های فناوری پاک به این دلیل سقوط کردند که از یک یا چند سوال از هفت سوالی که هر کسب‌وکاری باید به آن‌ها پاسخ دهد، غفلت کردند:

1. سوال مهندسی

آیا می‌توانید به‌جای پیشرفت‌های تدریجی، فناوری موفقیت‌آمیز ایجاد کنید؟

2. سوال زمان بندی

آیا اکنون زمان مناسبی برای شروع کسب و کار خاص شماست؟

3. مسئله انحصار

آیا با سهم بزرگی از یک بازار کوچک شروع می کنید؟

4. پرسش مردم

آیا تیم مناسبی دارید؟

 

5. سوال توزیع

آیا راهی دارید که نه تنها محصول خود را خلق کنید بلکه ارائه دهید؟

6. سوال دوام

آیا موقعیت شما در بازار 10 و 20 سال آینده قابل دفاع خواهد بود؟

7. سوال مخفی

آیا فرصت منحصر به فردی را شناسایی کرده اید که دیگران آن را نمی بینند؟

صنعت شما هر چه باشد، هر طرح تجاری عالی باید به هر یک از آنها بپردازد. اگر پاسخ های خوبی برای این سؤالات نداشته باشید، با «بدشانسی» زیادی مواجه خواهید شد و کسب و کارتان با شکست مواجه می شود.

تسلا یکی از معدود شرکت‌های فناوری پاک است که دهه گذشته شروع به کار کرد و امروز در حال پیشرفت است. آن‌ها بهتر از هر کس دیگری از فضای اجتماعی پاک استفاده کردند، اما هفت سؤال را به درستی پاسخ دادند، بنابراین موفقیت آنها آموزنده است:

فن آوری. فناوری تسلا به قدری خوب است که سایر شرکت های خودروسازی بر آن تکیه می کنند: دایملر از بسته های باتری تسلا استفاده می کند. مرسدس بنز از پیشرانه تسلا استفاده می کند. تویوتا از موتور تسلا استفاده می کند. جنرال موتورز حتی یک کارگروه برای پیگیری حرکات بعدی تسلا ایجاد کرده است. اما بزرگترین دستاورد تکنولوژیکی تسلا هیچ قطعه یا جزء واحدی نیست، بلکه توانایی آن در ادغام بسیاری از اجزا در یک محصول برتر است. سدان تسلا مدل S که از انتها به انتها به زیبایی طراحی شده است، بیش از مجموع قطعات آن است: Consumer Reports آن را بالاتر از هر خودروی دیگری که تا به حال بررسی شده ارزیابی کرده است، و هر دو مجله Motor Trend و Automobile آن را به عنوان خودروی سال 2013 معرفی کردند.

زمان سنجی. در سال 2009، تصور اینکه دولت به حمایت از فناوری پاک ادامه خواهد داد، آسان بود، اما در جایی که دیگران یارانه های سخاوتمندانه ای را دیدند که می توانست به طور نامحدود جریان داشته باشد، ایلان ماسک، مدیرعامل تسلا به درستی فرصتی را دید که تنها یک بار مصرف می شد. در ژانویه 2010  تسلا وام 465 میلیون دلاری را از وزارت انرژی ایالات متحده تضمین کرد. یارانه نیم میلیارد دلاری در اواسط دهه 2000 غیرقابل تصور بود.تنها یک لحظه امکان پذیر بود و تسلا آن را عالی بازی کرد.

 

انحصار. تسلا کار خود را با یک بازار فرعی کوچک آغاز کرد که می توانست بر آن تسلط یابد: بازار خودروهای اسپرت برقی رده بالا. از زمانی که اولین رودستر در سال 2008 از خط تولید خارج شد، تسلا تنها حدود 3000 دستگاه از آنها را فروخت، اما هر کدام با قیمت 109000 دلار که پیش پا افتاده نیست. شروع کوچک به تسلا اجازه داد تا تحقیق و توسعه لازم را برای ساخت مدل S کمی ارزان‌تر انجام دهد.اکنون تسلا مالک بازار سدان های الکتریکی لوکس نیز است. آنها در سال 2013 بیش از 20000 خودروی سدان فروختند و اکنون تسلا در موقعیت برتر برای گسترش به بازارهای بزرگتر در آینده است.

تیم. مدیرعامل تسلا یک مهندس و فروشنده کامل است، بنابراین جای تعجب نیست که او تیمی را تشکیل داده است که در هر دو بسیار خوب است.

توزیع. اکثر شرکت ها توزیع را دست کم می گیرند، اما تسلا آنقدر آن را جدی گرفت که تصمیم گرفت کل زنجیره توزیع را در اختیار بگیرد. دیگرشرکت‌های خودروسازی وابسته به نمایندگی‌های مستقل هستند: فورد و هیوندای خودرو می‌سازند، اما برای فروش آن‌ها به افراد دیگر متکی هستند. تسلا وسایل نقلیه خود را در فروشگاه های خود می فروشد و سرویس می دهد. هزینه های اولیه رویکرد تسلا بسیار بالاتر از توزیع سنتی نمایندگی است، اما کنترل تجربه مشتری را فراهم می کند، برند تسلا را تقویت می کند و در بلندمدت باعث صرفه جویی در پول شرکت می شود.

دوام. تسلا یک استارت دارد و سریعتر از هر کس دیگری حرکت می کند و این ترکیب به این معنی است که پیشتاز آن در سال‌های آینده افزایش می‌یابد. یک برند محبوب واضح‌ترین نشانه پیشرفت تسلا است: خودرو یکی از بزرگترین تصمیم‌های خریدی است که مردم تا به حال می‌گیرند و اعتماد مصرف‌کنندگان به آن دسته به سختی به دست می‌آید.

اسرار. تسلا تصمیم گرفت خودروهایی بسازد که رانندگان را جذاب جلوه دهد. لئوناردو دی کاپریو حتی پریوس خود را برای یک تسلا رودستر گران قیمت کنار گذاشت. در حالی که شرکت‌های فناوری پاک عمومی تلاش می‌کردند خود را متمایز کنند، تسلا برندی منحصربه‌فرد بر اساس این راز ایجاد کرد که فناوری پاک حتی بیشتر یک پدیده اجتماعی است تا یک الزام زیست‌محیطی.

پارادوکس بنیانگذار

آیا همه بنیانگذاران افراد غیرعادی هستند؟ یا فقط تمایل داریم هر چیزی که در مورد آنها غیرعادی است را به خاطر بسپاریم و اغراق کنیم؟ مهمتر از آن، کدام ویژگی های شخصی واقعاً در یک مؤسس اهمیت دارد؟ .

برخی از مردم قوی هستند، برخی ضعیف هستند، برخی نابغه هستند، برخی کسل هستند ، اما بیشتر مردم در وسط قرار دارند.

معمولاً ما انتظار داریم که صفات متضاد متقابل باشند: مثلاً یک فرد عادی نمی‌تواند همزمان هم ثروتمند و هم فقیر باشد. اما همیشه برای بنیان‌گذاران این اتفاق می‌افتد: مدیران اجرایی استارت‌آپ‌ها ممکن است فقیر باشند اما روی کاغذ میلیونر باشند. آنها ممکن است بین تندخویی عبوس و کاریزمای جذاب در نوسان باشند. تقریباً همه کارآفرینان موفق به طور همزمان خودی و غیرخودی هستند. و وقتی موفق می شوند، هم شهرت و هم بدنامی را به خود جلب می کنند. هنگامی که آنها را ترسیم می کنید، به نظر می رسد که ویژگی های بنیانگذاران از توزیع نرمال معکوس پیروی می کنند

این ترکیب عجیب و افراطی از صفات از کجا می آید؟ آنها می توانند از بدو تولد (طبیعت) یا به دست آمده از محیط یک فرد (پرورش) وجود داشته باشند. اما شاید بنیانگذاران واقعاً آنقدر که به نظر می‌رسند افراطی نباشند. آیا ممکن است آنها به لحاظ استراتژیک در برخی از ویژگی ها اغراق کنند؟ یا ممکن است دیگران در مورد آنها اغراق کنند؟ همه این اثرات می توانند در یک زمان وجود داشته باشند و هر زمان که وجود داشته باشند به شدت یکدیگر را تقویت می کنند. این چرخه معمولاً با افراد غیرمعمول شروع می شود و با بازیگری و حتی غیرعادی تر به نظر رسیدن آنها به پایان می رسد.

به عنوان مثال، سر ریچارد برانسون، بنیانگذار میلیاردر گروه ویرجین را در نظر بگیرید. او را می توان به عنوان یک کارآفرین طبیعی توصیف کرد: برانسون اولین کسب و کار خود را در 16 سالگی آغاز کرد و تنها در 22 سالگی ویرجین رکوردز را تأسیس کرد. آیا برانسون فقط یک تاجر معمولی است که اتفاقاً توسط رسانه ها با کمک یک تیم روابط عمومی خوب مورد توجه قرار می گیرد؟ یا اینکه او خودش یک نابغه زاده برندسازی است . گفتنش سخت است – شاید او هر دو باشد.

مشهورترین افراد جهان نیز موسس هستند: هر سلبریتی به جای یک شرکت، یک برند شخصی را تاسیس و پرورش می دهد. برای مثال لیدی گاگا به یکی از تأثیرگذارترین افراد زنده تبدیل شد. اما آیا او حتی یک شخص واقعی است؟ نام واقعی او یک راز نیست، اما تقریباً هیچ کس نمی داند یا اهمیتی نمی دهد که چیست. او لباس هایی به قدری عجیب و غریب می پوشد که هر پوشنده دیگری را در معرض خطر بازداشت غیرارادی روانپزشکی قرار می دهد. گاگا از شما می خواهد باور کنید که او “اینگونه به دنیا آمد” . اما هیچ کس مانند یک زامبی با شاخ هایی که از سرش بیرون می آید به دنیا نمی آید: بنابراین گاگا باید یک اسطوره خودساخته باشد.

چهره های افراطی بنیانگذاران در امور انسانی تازگی ندارند. اساطیر کلاسیک مملو از آنهاست. افراد عادی مانند ادیپ یا رومولوس نیستند. آن افراد واقعاً در زندگی هر چه بودند، نسخه‌های اسطوره‌ای آنها فقط افراط‌ها را به یاد می‌آورند. اما چرا برای فرهنگ های باستانی به یاد آوردن افراد خارق العاده مهم بود؟

افراد مشهور همیشه مورد ستایش قرار می گیرند و برای بدبختی مورد سرزنش قرار می گیرند.ما حتی به نوازندگان مورد علاقه خود القاب اعطا می کنیم: الویس پریسلی پادشاه راک بود. مایکل جکسون پادشاه پاپ بود. بریتنی اسپیرز شاهزاده خانم پاپ بود.

الویس در دهه 70 خود ویران شد و به تنهایی در حالی که اضافه وزن داشت و روی توالت نشسته بود مرد. امروزه تقلید کنندگان او چاق و طرح دار هستند، نه لاغر و خونسرد. مایکل جکسون از ستاره محبوب کودک خود به پوسته ای نامنظم، از نظر جسمی دفع کننده و معتاد به مواد مخدر تبدیل شد. جهان از جزییات محاکمه های او لذت برد. داستان بریتنی دراماتیک ترین از همه است. ما او را از هیچ آفریدیم و در نوجوانی او را به سوپراستار رساندیم. اما پس از آن همه چیز از مسیر درست خارج شد: شاهد تراشیدن سر، رسوایی های پرخوری و کم خوری، و پرونده قضایی بسیار تبلیغاتی برای ربودن فرزندانش. آیا او همیشه کمی دیوانه بود؟ آیا تبلیغات فقط به او رسید؟ یا او همه این کارها را برای بدست آوردن بیشتر انجام داد؟.

برای برخی از ستاره ها، مرگ رستاخیز می آورد.

ما به تناوب بنیانگذاران فناوری را می پرستیم و آنها را تحقیر می کنیم، درست مانند افراد مشهور. حرکت هوارد هیوز از شهرت تا ترحم، دراماتیک ترین بنیانگذار فناوری قرن بیستم است. او ثروتمند به دنیا آمد، اما همیشه بیشتر به مهندسی علاقه داشت تا تجمل. او اولین فرستنده رادیویی هیوستون را در سن 11 سالگی ساخت. سال بعد از آن اولین موتورسیکلت شهر را ساخت. در سن 30 سالگی، در زمانی که هالیوود در مرزهای فناوری قرار داشت، 9 فیلم موفق تجاری ساخت. اما هیوز بیشتر به خاطر حرفه موازی خود در هوانوردی مشهور بود. او هواپیماها را طراحی کرد، آنها را تولید کرد و خودش آنها را هدایت کرد. هیوز رکوردهای جهانی را برای بالاترین سرعت هوایی، سریعترین پرواز بین قاره ای و سریعترین پرواز در سراسر جهان ثبت کرد.

هیوز وسواس زیادی به پرواز در بالاتر از بقیه داشت. او دوست داشت به مردم یادآوری کند که او یک فانی صرف است، نه یک خدای یونانی . وکیل او زمانی در دادگاه فدرال استدلال کرد که هیوز “مردی بود که نمی توانید همان استانداردهایی را که می توانید برای من و شما در مورد او اعمال کنید.” هیوز برای گفتن این موضوع به وکیل پول داد، اما به گفته نیویورک تایمز “هیچ مناقشه ای در این مورد از سوی قاضی یا هیئت منصفه وجود نداشت.پایان هیوز در سال 1946 بود، زمانی که او سومین و بدترین سانحه هوایی خود را تجربه کرد. اگر او در آن زمان مرده بود، برای همیشه به عنوان یکی از شجاع ترین و موفق ترین آمریکایی های تمام دوران به یاد می ماند. اما او زنده ماند. او دچار وسواس شد، به داروهای مسکن معتاد شد و از اجتماع کناره گرفت تا 30 سال آخر عمرش را در سلول انفرادی خودخواسته بگذراند.

نتیجه

حتی دوراندیش ترین بنیانگذاران نیز نمی توانند بیش از 20 تا 30 سال آینده برنامه ریزی کنند، آیا چیزی برای گفتن در مورد آینده بسیار دور وجود دارد؟ ما چیز خاصی نمی دانیم، اما می توانیم خطوط گسترده را تشخیص دهیم. فیلسوف نیک بوستروم چهار الگوی ممکن برای آینده بشریت را شرح می دهد.

گذشتگان تمام تاریخ را به عنوان یک تناوب بی پایان بین رفاه و تباهی می دیدند. اخیراً مردم جرات کرده اند امیدوار باشند که ممکن است برای همیشه از بدبختی فرار کنیم، با این حال، ما معمولا شک و تردید خود را سرکوب می کنیم. به نظر می رسد خرد متعارف در عوض فرض می کند که کل جهان به سمت فلات توسعه ای مشابه زندگی ثروتمندترین کشورهای امروزی همگرا خواهد شد. در این سناریو، آینده بسیار شبیه حال خواهد بود.با توجه به جغرافیای به هم پیوسته جهان معاصر و قدرت ویرانگر بی سابقه تسلیحات مدرن، نمی توان پرسید که آیا در صورت وقوع یک فاجعه اجتماعی در مقیاس بزرگ می توان آن را مهار کرد یا خیر. این همان چیزی است که به ترس ما از آن دامن می زند. سناریوی ممکن دیگر فروپاشی چنان ویرانگری است که از آن جان سالم به در نخواهیم برد. سخت‌ترین تصور تسریع برخاستن به سوی آینده‌ای بسیار بهتراست. نتیجه نهایی چنین پیشرفتی می تواند اشکال مختلفی داشته باشد، اما هر یک از آنها با زمان حال متفاوت خواهد بود . دانش نهفته در تمدن امروزه به قدری گسترده است که نابودی کامل محتمل تر از یک دوره طولانی تاریکی و پس از بهبودی است. با این حال، در صورت انقراض، هیچ آینده ای برای بشر وجود ندارد.

اگر آینده را زمانی تعریف کنیم که با زمان حال متفاوت به نظر می رسد، آنگاه اکثر مردم اصلاً انتظار آینده ای ندارند. در عوض، آنها انتظار دارند دهه های آینده جهانی شدن، همگرایی و یکسانی بیشتری را به همراه داشته باشد. در این سناریو، کشورهای فقیرتر به کشورهای ثروتمندتر می رسند و جهان به طور کلی به یک فلات اقتصادی می رسد. اما حتی اگر یک فلات واقعاً جهانی شده ممکن بود، آیا می‌توانست دوام بیاورد؟ در بهترین حالت، رقابت اقتصادی برای تک تک افراد و شرکت‌های روی کره زمین شدیدتر از همیشه خواهد بود. با این حال، وقتی رقابت را برای مصرف منابع کمیاب اضافه می‌کنید، سخت است که ببینید یک فلات جهانی چگونه می‌تواند به طور نامحدود ادامه یابد. بدون فن آوری جدید برای کاهش فشارهای رقابتی، رکود احتمالاً به درگیری منجر می شود. در صورت درگیری در مقیاس جهانی، رکود به انقراض سقوط می کند.

مهم نیست که چقدر روندها قابل ردیابی هستند، آینده به خودی خود اتفاق نخواهد افتاد. . به ما بستگی دارد. این بدان معناست که باید برای ایجاد آن تلاش کنیم.

وظیفه امروز ما یافتن راه‌های منحصر به فرد برای ایجاد چیزهای جدید است که آینده را نه تنها متفاوت، بلکه بهتر می‌کند، برای رفتن از 0 به 1، اولین قدم ضروری این است که خودتان فکر کنید. فقط با دیدن دوباره دنیای خود، به همان اندازه که برای قدیمی‌هایی که اولین بار آن را دیدند، تازه و عجیب بود، هم می‌توانیم آن را دوباره بسازیم و هم آن را برای آینده حفظ کنیم.